Une formation pour vous aider à construire une relation saine, constructive et pérenne.
Public Visé :
Tout intervenant en relation avec la clientèle : agent d’accueil, vendeur, artisan, commerçant, gérant de PME, professions libérales…
Pré-requis à la formation Négociation commerciales :
Module 1 : Aucun
Module 2 : Avoir suivi le module 1
Module 3 : Avoir suivi le module 2
Objectifs de Formation Négociation commerciale :
- Apporter les outils et méthodes utiles pour améliorer l’efficacité de la négociation, même dans les situations de négociation difficiles les plus courantes.
Savoirs :
- Construire une relation de communication saine
- Structurer son argumentaire
- S’adapter à son interlocuteur
- Analyser la clientèle et le marché
- Argumenter
Compétences associées :
- Techniques de Vente
- Communication interpersonnelle
- Développer son écoute
- Exposer clairement une proposition
Organisation de la formation :
- Durée de la formation :
- Formation complète : 100h
- Module 1: 42h
- Modules 2 : 28h
- Module 3: 30h
- Durée réelle Fixée en fonction du profil du stagiaire à l’issue du test de positionnement : entrée en formation en début de module 1 à 3 en fonction du niveau du stagiaire.
- Formation complète : 100h
- Délai d’accès à la formation : de 2 semaines à deux mois en fonction du nombre de participant et du mode de prise en charge
Moyens et méthodes pédagogiques :
- Formateur équipé d’un ordinateur portable
- Utilisation de documents papiers, audios, vidéos.
- Fiches méthodes remises au stagiaire en cours de formation sous format papier et numérique.
- Dérouler pédagogique avec un bilan par séance résumant le contenu de la séance, les notions abordées en cours de séance, ainsi que des pistes de travail autonome à effectuer avant la séance suivante est remis à l’issue de chaque séance par voie électronique.
- Travail en individuel en groupe de 1 à 8 stagiaires maximum. De nombreuses mises en situation personnalisées sont proposées à chaque séance afin de mettre en pratique immédiatement chaque compétence acquise.
Qualité des formateurs de la formation : Formateur diplômé de niveau 5 (Bac +2) minimum, 5 ans d’expérience métier minimum et 2 années d’expérience de la formation professionnelle minimum.
Évaluation des acquis de la formation : Un test par mise en situation individuelle est effectué par le formateur en début puis en fin de formation afin d’apprécier l’évolution du niveau du stagiaire.
Sanction de formation :
Attestation de formation
Parcours :
Formation modulaire avec passage au module suivant après validation du module précédent.
Formations Complémentaires :
- La Communication interpersonnelle vivante
- La Vente
- Anglais professionnel
Programme de formation :
Programme détaillé par demi-journée ou séance
MODULE 1
Demi-journée/séance 1 : LA CONNAISSANCE ET L’ANALYSE DE LA CLIENTÈLE
- La connaissance générale de sa clientèle
- Les outils de la connaissance du client
- L’exploitation des données
Demi-journée/séance 2 : LA CONNAISSANCE ET L’ANALYSE DE LA CLIENTÈLE
- Le document de synthèse : l’analyse de marché
- Mise en pratique
Demi-journée/séance 3 : LA CONNAISSANCE DE SON BUSINESS
- Se connaître avec la matrice SWOT
- Communiquer dans des contextes
Demi-journée/séance 4 : LA CONNAISSANCE DE SON BUSINESS
- Mise en pratique
Demi-journée/séance 5 : LA CONNAISSANCE DES CONCURRENTS
- Analyser du marketing et de la communication des concurrents
- Comprendre leurs points forts et faibles
Demi-journée/séance 6 : LA CONNAISSANCE DES CONCURRENTS
- Mise en pratique
Demi-journée/séance 7 : LA CONNAISSANCE DES AUTRES
- Analyser la demande
- Comprendre les clients, outils et méthodes
Demi-journée/séance 8 : LA CONNAISSANCE DES AUTRES
- Analyser l’acte d’achat de ses clients
Demi-journée/séance 9 : GERER SON STRESS
- Maîtriser les techniques vocales (respiration, prononciation, intention…)
- Maîtriser son trac
- Maîtrise sa communication non verbale
Demi-journée/séance 10 : GERER SON STRESS
- Mise en situation sous forme de scènettes
Demi-journée/séance 11 : LE MESSAGE
- Structurer le message
- Maîtriser les supports visuels
Demi-journée/séance 12 : LE MESSAGE
- Mise en situation sous forme de scènettes
- Bilan
MODULE 2
Demi-journée/séance 1 : BÂTIR LA RELATION
- Comprendre l’autre
- Établir la relation entre les acteurs
- Renforcer l’efficacité relationnelle
- Maîtriser la communication professionnelle
Demi-journée/séance 2 : MAITRISER LES ETAPES CLES DE LA NEGOCIATION
- Entamer la négociation sur des bases saines.
- Clarifier les intérêts de chacun :
- Écouter ses partenaires pour comprendre leurs besoins ;
- Argumenter pour influencer la négociation ;
Demi-journée/séance 3 : MAITRISER LES ETAPES CLES DE LA NEGOCIATION
- Rechercher un accord mutuellement satisfaisant :
- Gérer les objections de façon constructive ;
- Créer de la valeur avant de la répartir ;
- Jouer sur les marges de manœuvre de chacun sans perdre de vue son objectif.
Demi-journée/séance 4 : MAITRISER LES ETAPES CLES DE LA NEGOCIATION
- Conclure un accord pérenne :
- Engager ses partenaires et formaliser un accord ;
- Consolider l’accord obtenu.
Demi-journée/séance 5 : CHOISIR SON APPROCHE EN NEGOCIATION
- Identifier l’impact de ses représentations en négociation.
- Repérer les différentes attitudes instinctives, leurs avantages et leurs risques.
- Choisir sa posture pour négocier.
Demi-journée/séance 6 : PREPARER SA NEGOCIATION
- Analyser le contexte et les enjeux de chacun des partenaires de négociation.
- Mesurer objectivement le rapport de force.
- Définir ses objectifs et ses marges de négociation.
Demi-journée/séance 7 : PREPARER SA NEGOCIATION (suite)
- Préparer ses arguments.
- Préparer la réponse aux objections
- Envisager les échanges possibles et les solutions à creuser pour sortir des blocages.
Demi-journée/séance 8 : APPLICATIONS
- Mises en situations sous forme de scénettes
- Bilan
MODULE 3
Demi-journée 1 : ETAT DES LIEUX
- Bilan des stagiaires sur la mise en pratique en situation réelles depuis la fin du module 2
- Analyse des pratiques qui ont fonctionnées en situation réelle
Demi-journée 2 : GERER QUATRE SITUATIONS DIFFICILES EN NEGOCIATION 1
- Lever les freins d’un partenaire qui bloque la négociation.
- Sortir d’un conflit : négocier lorsque la charge émotionnelle est forte.
Demi-journée 3 : GERER QUATRE SITUATIONS DIFFICILES EN NEGOCIATION 2
- Déjouer les tentatives de déstabilisation.
- Trouver un accord objectif lorsque les intérêts sont contradictoires.
Demi-journée 4 : LES PROFILS TYPES
- Négocier avec les particuliers
- Négocier avec les professionnels
- Négocier avec les distributeurs
- Négocier avec les fournisseurs
Demi-journée 5 : NÉGOCIER EN SITUATION (Travaux pratiques, mis en scène) phase 1
- Prendre contact et découvrir le client
- Argumenter et traiter les objections
- Conclure et assurer le suivi commercial
Demi-journée 6 : NÉGOCIER EN SITUATION (Travaux pratiques, mis en scène) phase 2
- Prise de recul par rapport à la phase 1
- Correction de ce qu’il faut
- Mises en pratique pour créer un réflexe
Demi-journée/séance 7 : NÉGOCIER EN SITUATION (Travaux pratiques, mis en scène) phase 3: encrage
- Mise en situation sous forme de scénettes
Demi-journée 8 : ANALYSE DE PRATIQUE
- Étude de cas issus de l’activité professionnelles des stagiaires :
- Ce qu’il n’aurait pas fallu faire
- Ce qu’il faudra faire
Demi-journée 9 : BILAN DE FORMATION
- Évaluation des acquis des stagiaires
- Retour sur les notions en fonction de l’évaluation