Description

Une formation pour vous aider à construire une relation saine, constructive et pérenne.

Public Visé:

Tout intervenant en relation avec la clientèle : agent d’accueil, vendeur, artisan, commerçant, gérant de PME, professions libérales…

Pré-requis à la formation Négociation commerciales:

Module 1: Aucun

Module 2: Avoir suivi le module 1

Module 3: Avoir suivi le module 2

Objectifs de Formation Négociation commerciale:

  • apporter les outils et méthodes utiles pour améliorer l’efficacité de la négociation, même dans les situations de négociation difficiles les plus courantes.

Savoirs :

  1. Construire une relation de communication saine
  2. Structurer son argumentaire
  3. S’adapter à son interlocuteur
  4. Analyser la clientèle et le marché
  5. Argumenter

Compétences associées:

  1. Techniques de Vente
  2. Communication interpersonnelle
  3. Développer son écoute
  4. Exposer clairement une proposition

Organisation de la formation :

  • Durée de la formation :
    • Formation complète : 63h  soit 3 modules de 21 heures chacun
    • Durée réelle Fixée en fonction du profil du stagiaire à l’issue du test de positionnement: entrée en formation en début de module 1 à 3 en fonction du niveau  du stagiaire.
  • Délai d’accès à la formation : de 2 semaines à deux mois en fonction du nombre de participant et du mode de prise en charge

Moyens et méthodes pédagogiques :

  • Formateur équipé d’un ordinateur portable
  • Utilisation de documents papiers, audios, vidéos.
  • Fiches méthodes remises au stagiaire en cours de formation sous format papier et numérique.
  • Dérouler pédagogique avec un bilan par séance résumant le contenu de la séance, les notions abordées en cours de séance, ainsi que des pistes de travail autonome à effectuer avant la séance suivante est remis à l’issue de chaque séance par voie électronique.
  • Travail en individuel en groupe de 1 à 8 stagiaires maximum. De nombreuses mises en situation personnalisées sont proposées à chaque séance afin de mettre en pratique immédiatement chaque compétence acquise.

Qualité des formateurs de la formation : Formateur diplômé de niveau 5 (Bac +2) minimum, 5 ans d’expérience métier minimum et 2 années d’expérience de la formation professionnelle minimum.

Évaluation des acquis de la formation : Un test par mise en situation individuelle est effectué par le formateur en début puis en fin de formation afin d’apprécier l’évolution du niveau du stagiaire.

Sanction de formation :

Attestation de formation

Parcours :

Formation modulaire avec passage au module suivant après validation du module précédent.

Formations Complémentaires :

  • La Communication interpersonnelle vivante
  • La Vente

Programme de formation:

Programme détaillé par demi-journée ou séance

MODULE 1

Demi-journée/séance 1: LA CONNAISSANCE ET L’ANALYSE DE LA CLIENTÈLE

    • La connaissance générale de sa clientèle
    • Les outils de la connaissance du client
    • L’exploitation des données
    • Le document de synthèse: l’analyse de marché

Demi-journée/séance 2: LA CONNAISSANCE DE SON BUSINESS

    • Se connaître avec la matrice SWOT
    • Communiquer dans des contextes

Demi-journée/séance 3: LA CONNAISSANCE DES CONCURRENTS

    • Analyser du marketing et de la communication des concurrents
    • Comprendre leurs points forts et faibles
    • Mise en pratique

Demi-journée/séance 4: LA CONNAISSANCE DES AUTRES

    • Analyser la demande
    • Comprendre les clients, outils et méthodes
    • Analyser l’acte d’achat des clients

Demi-journée/séance 5:  GERER SON STRESS

    • Maîtriser les techniques vocales (respiration, prononciation, intention…)
    • Maîtriser son trac
    • Maîtrise sa communication non verbale

Demi-journée/séance 6: LE MESSAGE

    • Structurer le message
    • Maîtriser les supports visuels
    • Mise en situation sous forme de scènettes
    • Bilan

MODULE 2

Demi-journée/séance 1: BÂTIR LA RELATION

    • Comprendre l’autre
    • Établir la relation entre les acteurs
    • Renforcer l’efficacité relationnelle
    • Maîtriser la communication professionnelle

Demi-journée/séance 2

  • MAITRISER LES ETAPES CLES DE LA NEGOCIATION
    • Entamer la négociation sur des bases saines.
    • Clarifier les intérêts de chacun :
      • écouter ses partenaires pour comprendre leurs besoins ;
      • argumenter pour influencer la négociation ;
    • Rechercher un accord mutuellement satisfaisant :
      • gérer les objections de façon constructive ;
      • créer de la valeur avant de la répartir ;
      • jouer sur les marges de manœuvre de chacun sans perdre de vue son objectif.
    • Conclure un accord pérenne :
      • engager ses partenaires et formaliser un accord ;
      • consolider l’accord obtenu.

Demi-journée/séance 3: CHOISIR SON APPROCHE EN NEGOCIATION

    • Identifier l’impact de ses représentations en négociation.
    • Repérer les différentes attitudes instinctives, leurs avantages et leurs risques.
    • Choisir sa posture pour négocier.

Demi-journée/séance 4: PREPARER SA NEGOCIATION

    • Analyser le contexte et les enjeux de chacun des partenaires de négociation.
    • Mesurer objectivement le rapport de force.
    • Définir ses objectifs et ses marges de négociation.

Demi-journée/séance 5: PREPARER SA NEGOCIATION (suite)

    • Préparer ses arguments.
    • Préparer la réponse aux obejctions
    • Envisager les échanges possibles et les solutions à creuser pour sortir des blocages.

Demi-journée/séance 6: APPLICATIONS

    • Mises en situations sous forme de scènettes
    • Bilan

MODULE 3

Demi-journée 1: GERER QUATRE SITUATIONS DIFFICILES EN NEGOCIATION

    • Lever les freins d’un partenaire qui bloque la négociation.
    • Sortir d’un conflit : négocier lorsque la charge émotionnelle est forte.
    • Déjouer les tentatives de déstabilisation.
    • Trouver un accord objectif lorsque les intérêts sont contradictoires.

Demi-journée 2: LES PROFILS TYPES

    • Négocier avec les particuliers
    • Négocier avec les professionnels
    • Négocier avec les distributeurs
    • Négocier avec les fournisseurs

Demi-journée 3: NÉGOCIER EN SITUATION (Travaux pratiques, mis en scène) phase 1

    • Prendre contact et découvrir le client
    • Argumenter et traiter les objections
    • Conclure et assurer le suivi commercial

Demi-journée 4 : NÉGOCIER EN SITUATION (Travaux pratiques, mis en scène) phase 2

    • Prise de recul par rapport à la phase 1
    • Correction de ce qu’il faut
    • Mises en pratique pour créer un réflexe

Demi-journée 5 : ANALYSE DE PRATIQUE

    • Étude de cas issus de l’activité professionnelles des stagiaires :
      • Ce qu’il n’aurait pas fallut faire
      • Ce qu’il faudra faire

Demi-journée 6 : BILAN DE FORMATION

    • Évaluation des acquis des stagiaires
    • Retour sur les notions en fonction de l’évaluation
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