Description

Une formation pour vous aider à construire une relation saine, constructive et pérenne.

Public Visé :

Tout intervenant en relation avec la clientèle : agent d’accueil, vendeur, artisan, commerçant, gérant de PME, professions libérales…

Pré-requis à la formation Négociation commerciales :

Module 1 : Aucun

Module 2 : Avoir suivi le module 1

Module 3 : Avoir suivi le module 2

Objectifs de Formation Négociation commerciale :

  • Apporter les outils et méthodes utiles pour améliorer l’efficacité de la négociation, même dans les situations de négociation difficiles les plus courantes.

Savoirs :

  1. Construire une relation de communication saine
  2. Structurer son argumentaire
  3. S’adapter à son interlocuteur
  4. Analyser la clientèle et le marché
  5. Argumenter

Compétences associées :

  1. Techniques de Vente
  2. Communication interpersonnelle
  3. Développer son écoute
  4. Exposer clairement une proposition

Organisation de la formation :

Durée de la formation :

    • Formation complète : 100h
      • Module 1: 42h
      • Modules 2 :  28h
      • Module 3: 30h
    • Durée réelle Fixée en fonction du profil du stagiaire à l’issue du test de positionnement : entrée en formation en début de module 1 à 3 en fonction du niveau  du stagiaire.

Délai d’accès à la formation :

De 2 semaines à deux mois en fonction du nombre de participant et du mode de prise en charge.

Accessibilité :

La formation peut être organisée en individuel de façon à permettre une adaptation optimale aux
besoins de l’apprenant.
Les supports de formations sont adaptés avec des outils permettant à tous de suivre la formation
(grand écran et fonctionnalité d’accessibilité de Windows 10, impression en grosse lettrine et
contrastée).
Si besoin spécifique, Contactez le référent accessibilité au 09 72 53 44 13

Prochaines sessions de la formation :

Notre organisation en petit groupe et la pédagogie différenciée que nous adoptons nous permettent d’adapter les dates de débuts de formation à chaque stagiaire.
N’hésitez pas à contacter notre coordinatrice afin de déterminer la date la mieux adaptée en fonction de vos acquis, et votre statut au 09 72 53 44 13

Moyens et méthodes pédagogiques :

  • Formateur équipé d’un ordinateur portable
  • Utilisation de documents papiers, audios, vidéos.
  • Fiches méthodes remises au stagiaire en cours de formation sous format papier et numérique.
  • Dérouler pédagogique avec un bilan par séance résumant le contenu de la séance, les notions abordées en cours de séance, ainsi que des pistes de travail autonome à effectuer avant la séance suivante est remis à l’issue de chaque séance par voie électronique.
  • Travail en individuel en groupe de 1 à 8 stagiaires maximum. De nombreuses mises en situation personnalisées sont proposées à chaque séance afin de mettre en pratique immédiatement chaque compétence acquise.

Qualité des formateurs de la formation:

Compétences requises pour animer la formation:

  • diplôme de niveau 7 (bac+5)

OU

  • diplôme de niveau 6 (bac+3)
  • 2 année minimum d’expérience de la formation professionnelle

OU

  • diplôme de niveau 5 (bac+2)
  • 5 année minimum d’expérience metier
  • 5 années minimum d’expérience de la formation professionnelle

Nos formateurs:

Évaluation des acquis de la formation :

Tests de compétences de début, milieu et fin de formation

Sanction de formation :

Attestation de formation

Parcours :

Formation modulaire avec passage au module suivant après validation du module précédent.

Formations Complémentaires :

  • La Communication interpersonnelle vivante
  • La Vente
  • Anglais professionnel

Programme de formation :

Programme détaillé par demi-journée ou séance

MODULE 1

Demi-journée/séance 1 : LA CONNAISSANCE ET L’ANALYSE DE LA CLIENTÈLE

  • La connaissance générale de sa clientèle
  • Les outils de la connaissance du client
  • L’exploitation des données

Demi-journée/séance 2 : LA CONNAISSANCE ET L’ANALYSE DE LA CLIENTÈLE

  • Le document de synthèse : l’analyse de marché
  • Mise en pratique

Demi-journée/séance 3 : LA CONNAISSANCE DE SON BUSINESS

  • Se connaître avec la matrice SWOT
  • Communiquer dans des contextes

Demi-journée/séance 4 : LA CONNAISSANCE DE SON BUSINESS

  • Mise en pratique

Demi-journée/séance 5 : LA CONNAISSANCE DES CONCURRENTS

  • Analyser du marketing et de la communication des concurrents
  • Comprendre leurs points forts et faibles

Demi-journée/séance 6 : LA CONNAISSANCE DES CONCURRENTS

  • Mise en pratique

Demi-journée/séance 7 : LA CONNAISSANCE DES AUTRES

  • Analyser la demande
  • Comprendre les clients, outils et méthodes

Demi-journée/séance 8 : LA CONNAISSANCE DES AUTRES

  • Analyser l’acte d’achat de ses clients

Demi-journée/séance 9 :  GERER SON STRESS

  • Maîtriser les techniques vocales (respiration, prononciation, intention…)
  • Maîtriser son trac
  • Maîtrise sa communication non verbale

Demi-journée/séance 10 : GERER SON STRESS

  • Mise en situation sous forme de scènettes

Demi-journée/séance 11 : LE MESSAGE

  • Structurer le message
  • Maîtriser les supports visuels

Demi-journée/séance 12 : LE MESSAGE

  • Mise en situation sous forme de scènettes
  • Bilan

MODULE 2

Demi-journée/séance 1 : BÂTIR LA RELATION

  • Comprendre l’autre
  • Établir la relation entre les acteurs
  • Renforcer l’efficacité relationnelle
  • Maîtriser la communication professionnelle

Demi-journée/séance 2 : MAITRISER LES ETAPES CLES DE LA NEGOCIATION

  • Entamer la négociation sur des bases saines.
  • Clarifier les intérêts de chacun :
  • Écouter ses partenaires pour comprendre leurs besoins ;
  • Argumenter pour influencer la négociation ;

Demi-journée/séance 3 : MAITRISER LES ETAPES CLES DE LA NEGOCIATION

  • Rechercher un accord mutuellement satisfaisant :
  • Gérer les objections de façon constructive ;
  • Créer de la valeur avant de la répartir ;
  • Jouer sur les marges de manœuvre de chacun sans perdre de vue son objectif.

Demi-journée/séance 4 : MAITRISER LES ETAPES CLES DE LA NEGOCIATION

  • Conclure un accord pérenne :
  • Engager ses partenaires et formaliser un accord ;
  • Consolider l’accord obtenu.

Demi-journée/séance 5 : CHOISIR SON APPROCHE EN NEGOCIATION

  • Identifier l’impact de ses représentations en négociation.
  • Repérer les différentes attitudes instinctives, leurs avantages et leurs risques.
  • Choisir sa posture pour négocier.

Demi-journée/séance 6 : PREPARER SA NEGOCIATION

  • Analyser le contexte et les enjeux de chacun des partenaires de négociation.
  • Mesurer objectivement le rapport de force.
  • Définir ses objectifs et ses marges de négociation.

Demi-journée/séance 7 : PREPARER SA NEGOCIATION (suite)

  • Préparer ses arguments.
  • Préparer la réponse aux objections
  • Envisager les échanges possibles et les solutions à creuser pour sortir des blocages.

Demi-journée/séance 8 : APPLICATIONS

  • Mises en situations sous forme de scénettes
  • Bilan

MODULE 3

Demi-journée 1 : ETAT DES LIEUX

  • Bilan des stagiaires sur la mise en pratique en situation réelles depuis la fin du module 2
  • Analyse des pratiques qui ont fonctionnées en situation réelle

Demi-journée 2 : GERER QUATRE SITUATIONS DIFFICILES EN NEGOCIATION 1

  • Lever les freins d’un partenaire qui bloque la négociation.
  • Sortir d’un conflit : négocier lorsque la charge émotionnelle est forte.

Demi-journée 3 : GERER QUATRE SITUATIONS DIFFICILES EN NEGOCIATION 2

  • Déjouer les tentatives de déstabilisation.
  • Trouver un accord objectif lorsque les intérêts sont contradictoires.

Demi-journée 4 : LES PROFILS TYPES

  • Négocier avec les particuliers
  • Négocier avec les professionnels
  • Négocier avec les distributeurs
  • Négocier avec les fournisseurs

Demi-journée 5 : NÉGOCIER EN SITUATION (Travaux pratiques, mis en scène) phase 1

  • Prendre contact et découvrir le client
  • Argumenter et traiter les objections
  • Conclure et assurer le suivi commercial

Demi-journée 6 : NÉGOCIER EN SITUATION (Travaux pratiques, mis en scène) phase 2

  • Prise de recul par rapport à la phase 1
  • Correction de ce qu’il faut
  • Mises en pratique pour créer un réflexe

Demi-journée/séance 7 : NÉGOCIER EN SITUATION (Travaux pratiques, mis en scène) phase 3: encrage

  • Mise en situation sous forme de scénettes

Demi-journée 8 : ANALYSE DE PRATIQUE

  • Étude de cas issus de l’activité professionnelles des stagiaires :
  • Ce qu’il n’aurait pas fallu faire
  • Ce qu’il faudra faire

Demi-journée 9 : BILAN DE FORMATION

  • Évaluation des acquis des stagiaires
  • Retour sur les notions en fonction de l’évaluation

Les + de cette formation

  • Une pédagogie active et pratique amène les participants à créer des documents, des courriers, des notes avec des présentations variées.
  • Formation pouvant être organisée en individuel

Tarif

Tarifs
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Features

Oui
Certificat et diplôme
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