Description

Une formation pour vous aider à construire une relation saine, constructive et pérenne.

Public Visé :

Tout intervenant en relation avec la clientèle : agent d’accueil, vendeur, artisan, commerçant, gérant de PME, professions libérales…

Pré-requis à la formation Négociation commerciales :

Module 1 : Aucun

Module 2 : Avoir suivi le module 1

Module 3 : Avoir suivi le module 2

Objectifs de Formation Négociation commerciale :

  • Apporter les outils et méthodes utiles pour améliorer l’efficacité de la négociation, même dans les situations de négociation difficiles les plus courantes.

Savoirs :

  1. Construire une relation de communication saine
  2. Structurer son argumentaire
  3. S’adapter à son interlocuteur
  4. Analyser la clientèle et le marché
  5. Argumenter

Compétences associées :

  1. Techniques de Vente
  2. Communication interpersonnelle
  3. Développer son écoute
  4. Exposer clairement une proposition

Organisation de la formation :

  • Durée de la formation :
    • Formation complète : 100h
      • Module 1: 42h
      • Modules 2 :  28h
      • Module 3: 30h
    • Durée réelle Fixée en fonction du profil du stagiaire à l’issue du test de positionnement : entrée en formation en début de module 1 à 3 en fonction du niveau  du stagiaire.
  • Délai d’accès à la formation : de 2 semaines à deux mois en fonction du nombre de participant et du mode de prise en charge

Moyens et méthodes pédagogiques :

  • Formateur équipé d’un ordinateur portable
  • Utilisation de documents papiers, audios, vidéos.
  • Fiches méthodes remises au stagiaire en cours de formation sous format papier et numérique.
  • Dérouler pédagogique avec un bilan par séance résumant le contenu de la séance, les notions abordées en cours de séance, ainsi que des pistes de travail autonome à effectuer avant la séance suivante est remis à l’issue de chaque séance par voie électronique.
  • Travail en individuel en groupe de 1 à 8 stagiaires maximum. De nombreuses mises en situation personnalisées sont proposées à chaque séance afin de mettre en pratique immédiatement chaque compétence acquise.

Qualité des formateurs de la formation : Formateur diplômé de niveau 5 (Bac +2) minimum, 5 ans d’expérience métier minimum et 2 années d’expérience de la formation professionnelle minimum.

Évaluation des acquis de la formation : Un test par mise en situation individuelle est effectué par le formateur en début puis en fin de formation afin d’apprécier l’évolution du niveau du stagiaire.

Sanction de formation :

Attestation de formation

Parcours :

Formation modulaire avec passage au module suivant après validation du module précédent.

Formations Complémentaires :

  • La Communication interpersonnelle vivante
  • La Vente
  • Anglais professionnel

Programme de formation :

Programme détaillé par demi-journée ou séance

MODULE 1

Demi-journée/séance 1 : LA CONNAISSANCE ET L’ANALYSE DE LA CLIENTÈLE

  • La connaissance générale de sa clientèle
  • Les outils de la connaissance du client
  • L’exploitation des données

Demi-journée/séance 2 : LA CONNAISSANCE ET L’ANALYSE DE LA CLIENTÈLE

  • Le document de synthèse : l’analyse de marché
  • Mise en pratique

Demi-journée/séance 3 : LA CONNAISSANCE DE SON BUSINESS

  • Se connaître avec la matrice SWOT
  • Communiquer dans des contextes

Demi-journée/séance 4 : LA CONNAISSANCE DE SON BUSINESS

  • Mise en pratique

Demi-journée/séance 5 : LA CONNAISSANCE DES CONCURRENTS

  • Analyser du marketing et de la communication des concurrents
  • Comprendre leurs points forts et faibles

Demi-journée/séance 6 : LA CONNAISSANCE DES CONCURRENTS

  • Mise en pratique

Demi-journée/séance 7 : LA CONNAISSANCE DES AUTRES

  • Analyser la demande
  • Comprendre les clients, outils et méthodes

Demi-journée/séance 8 : LA CONNAISSANCE DES AUTRES

  • Analyser l’acte d’achat de ses clients

Demi-journée/séance 9 :  GERER SON STRESS

  • Maîtriser les techniques vocales (respiration, prononciation, intention…)
  • Maîtriser son trac
  • Maîtrise sa communication non verbale

Demi-journée/séance 10 : GERER SON STRESS

  • Mise en situation sous forme de scènettes

Demi-journée/séance 11 : LE MESSAGE

  • Structurer le message
  • Maîtriser les supports visuels

Demi-journée/séance 12 : LE MESSAGE

  • Mise en situation sous forme de scènettes
  • Bilan

MODULE 2

Demi-journée/séance 1 : BÂTIR LA RELATION

  • Comprendre l’autre
  • Établir la relation entre les acteurs
  • Renforcer l’efficacité relationnelle
  • Maîtriser la communication professionnelle

Demi-journée/séance 2 : MAITRISER LES ETAPES CLES DE LA NEGOCIATION

  • Entamer la négociation sur des bases saines.
  • Clarifier les intérêts de chacun :
  • Écouter ses partenaires pour comprendre leurs besoins ;
  • Argumenter pour influencer la négociation ;

Demi-journée/séance 3 : MAITRISER LES ETAPES CLES DE LA NEGOCIATION

  • Rechercher un accord mutuellement satisfaisant :
  • Gérer les objections de façon constructive ;
  • Créer de la valeur avant de la répartir ;
  • Jouer sur les marges de manœuvre de chacun sans perdre de vue son objectif.

Demi-journée/séance 4 : MAITRISER LES ETAPES CLES DE LA NEGOCIATION

  • Conclure un accord pérenne :
  • Engager ses partenaires et formaliser un accord ;
  • Consolider l’accord obtenu.

Demi-journée/séance 5 : CHOISIR SON APPROCHE EN NEGOCIATION

  • Identifier l’impact de ses représentations en négociation.
  • Repérer les différentes attitudes instinctives, leurs avantages et leurs risques.
  • Choisir sa posture pour négocier.

Demi-journée/séance 6 : PREPARER SA NEGOCIATION

  • Analyser le contexte et les enjeux de chacun des partenaires de négociation.
  • Mesurer objectivement le rapport de force.
  • Définir ses objectifs et ses marges de négociation.

Demi-journée/séance 7 : PREPARER SA NEGOCIATION (suite)

  • Préparer ses arguments.
  • Préparer la réponse aux objections
  • Envisager les échanges possibles et les solutions à creuser pour sortir des blocages.

Demi-journée/séance 8 : APPLICATIONS

  • Mises en situations sous forme de scénettes
  • Bilan

MODULE 3

Demi-journée 1 : ETAT DES LIEUX

  • Bilan des stagiaires sur la mise en pratique en situation réelles depuis la fin du module 2
  • Analyse des pratiques qui ont fonctionnées en situation réelle

Demi-journée 2 : GERER QUATRE SITUATIONS DIFFICILES EN NEGOCIATION 1

  • Lever les freins d’un partenaire qui bloque la négociation.
  • Sortir d’un conflit : négocier lorsque la charge émotionnelle est forte.

Demi-journée 3 : GERER QUATRE SITUATIONS DIFFICILES EN NEGOCIATION 2

  • Déjouer les tentatives de déstabilisation.
  • Trouver un accord objectif lorsque les intérêts sont contradictoires.

Demi-journée 4 : LES PROFILS TYPES

  • Négocier avec les particuliers
  • Négocier avec les professionnels
  • Négocier avec les distributeurs
  • Négocier avec les fournisseurs

Demi-journée 5 : NÉGOCIER EN SITUATION (Travaux pratiques, mis en scène) phase 1

  • Prendre contact et découvrir le client
  • Argumenter et traiter les objections
  • Conclure et assurer le suivi commercial

Demi-journée 6 : NÉGOCIER EN SITUATION (Travaux pratiques, mis en scène) phase 2

  • Prise de recul par rapport à la phase 1
  • Correction de ce qu’il faut
  • Mises en pratique pour créer un réflexe

Demi-journée/séance 7 : NÉGOCIER EN SITUATION (Travaux pratiques, mis en scène) phase 3: encrage

  • Mise en situation sous forme de scénettes

Demi-journée 8 : ANALYSE DE PRATIQUE

  • Étude de cas issus de l’activité professionnelles des stagiaires :
  • Ce qu’il n’aurait pas fallu faire
  • Ce qu’il faudra faire

Demi-journée 9 : BILAN DE FORMATION

  • Évaluation des acquis des stagiaires
  • Retour sur les notions en fonction de l’évaluation
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